Partout, les prix augmentent. C'est l'inflation. Et pour maintenir, voir augmenter son pouvoir d'achat, il faut que le salaire progresse, lui aussi. Mais comment négocier et obtenir d'être mieux payé ?

Dans cet article, nous allons traiter des facteurs clés pour obtenir une augmentation de salaire. Mais aussi de ce qui peut être négocié, en plus du salaire. (Oui, car on peut obtenir d'autres avantages aussi). Et on abordera comment négocier en toute confiance pour obtenir ce que l'on veut.

Augmentation de salaire : ce qu'il faut éviter

L'approche qui suit (trop souvent utilisée) est à éviter! Elle consiste à convoquer son supérieur. Et lui dire d’emblée qu’on souhaite être augmenté ou augmentée. Ensuite, on tente de justifier l’augmentation, tant bien que mal.  

Pire encore : justifier l’augmentation en expliquant que nos dépenses augmentent, qu’il y a de l’inflation, une pension alimentaire à payer, un loyer plus élevé ou autre.

Pourquoi cette approche est-elle vouée à l’échec ?

Parce qu’on vient en demandeur. C’est la pire des positions. En exigeant cette augmentation, on risque de braquer notre interlocuteur, qui va d’emblée se mettre sur la défensive. On justifie que l’augmentation demandée est pour « nous-même », c’est-à-dire qu’elle est autocentrée. Et on se met dans un état de faiblesse, en s’exposant à un « non » sec.

Voici comment demander une augmentation

Lorsqu’on demande une augmentation, on entre en négociation avec son employeur. Et comme pour toute négociation, la première étape, c’est la préparation.

Au préalable, il faut bien se renseigner sur la politique salariale de son organisation, savoir s’il y a une convention collective qui est en place par exemple.

En tant qu’employé, on se trouve sur un marché : le marché des gens qui ont les mêmes compétences que nous. Notre patron a le choix entre nous et toutes les autres personnes qui ont la même formation et les mêmes capacités pour notre poste.

Connaître son marché, c’est savoir, dans notre domaine, dans notre lieu géographique et dans notre type d’organisation / d’industrie, ce que les autres gagnent. C’est en faisant cette comparaison qu’on pourra objectivement déterminer si on est bien ou mal payé.

Même si on est bien payé, on peut obtenir une augmentation

Un niveau de salaire ne sera pas seulement dicté par le marché (le coût pour être remplacé), mais aussi par la contribution, perçue par l'employeur, qu’on apporte à l’entreprise.

C’est précisément là que nous avons une carte à jouer. Il faut réunir des informations précises, quantifiables sur la valeur qu'on apporte : « je travaille 30 minutes de plus »… « j’ai pris tel ou tel projet en plus »… « j’ai remplacé tel collègue pendant 3 mois »...

Le but, c’est de rappeler la contribution apportée à son employeur pour modeler sa perception. Il faudra bien entendu justifier tous les chiffres et faits qui sont avancés.

Avant de commencer la discussion

Il faut avoir un objectif d’augmentation salarial. Et mesurer sa valeur sur le marché. Regarder des jobs similaires dans son organisation et à l’extérieur de celle-ci et les comparer avec sa propre rémunération.

Il faut aussi connaître le taux d’inflation au moment de la discussion salariale. Et il existe d’autres facteurs qui vont aussi influencer la négociation comme la rotation du personnel dans l’entreprise ou la performance de l’entreprise au moment de discuter salaire.

Il y a encore d’autres paramètres à considérer qui figurent dans le guide « Réussir une négociation salariale » (on en reparle plus pas). Mais voici quelques règles d'or à suivre pour demander et obtenir une augmentation de salaire.

1. Observer et récolter des informations
   Avant de tenter d’obtenir une augmentation, il faut savoir plusieurs choses :
   
   Dans la société, les augmentations sont-elles systématiques ?
   Dans certaines sociétés, les gens sont augmentés à des rythmes réguliers. Dans ce cas, il faudra attendre la prochaine « vague » pour tenter d’obtenir le maximum. Si l'entreprise n’augmente pas ses employés souvent, il s'agira alors de planifier un entretien avec son supérieur.
   
   Qui décide des salaires ? 
   Le supérieur est-il seul décisionnaire du salaire ? Doit-il en référer à une autre personne ? Le département des ressources humaines est-il impliqué ? Pour obtenir une augmentation, il faudra savoir influencer et convaincre toutes les personnes qui prennent part dans la décision.
   
   Sur quels critères les augmentations sont-elles accordées ? 
   Est-ce que l'entreprise base sa décision sur les performances passées, le potentiel, la loyauté ? Sur la formation ? Ou peut-être sur l'expérience ? Savoir cela permet de mieux cibler ses arguments en fonction de ce que l'employeur valorise.
2. Choisir le bon moment
   Les bons moments sont par exemple :
   
   - Juste après avoir obtenu plus de responsabilité
   - Après avoir été félicité pour un excellent travail
   - Après avoir géré un remplacement 
   - Après avoir réussi une formation complémentaire (financée ou non par l’entreprise)
   
   Il y a aussi des mauvais moments, à éviter :
   
   - Lorsque le supérieur est surchargé et qu'il n’a pas le temps
   - Si le supérieur est de mauvaise humeur
   - En cas de faute qui vient d'être commise (néanmoins il existe des trucs pour obtenir une augmentation même en cas de mauvais états de service)
   - Lorsqu'on vient d'arriver dans une société ou si on vient juste d’accepter une échelle de rémunération (renégocier un salaire qui vient d’être négocié)
   - Lorsqu'on vient juste d'être augmenté
   - Si le chef vient d’arriver et/ou s’il est nouveau dans la société
   - Si la société vient d’annoncer des coupes budgétaires drastiques (encore qu'il y aussi moyen de négocier... voir plus bas!)
   
   Ces moments-là ne sont pas propices. Mais quelques fois, on peut quand même tenter de négocier une augmentation – il existe en effet une technique redoutable pour obtenir à tous les coups une rémunération plus importante. On y reviendra.
3. Se préparer
   Le fait de lire cet article constitue déjà une préparation. Pour se préparer, je conseille de faire quelques listes pour appuyer la suite de la négociation :
   
   - Inventorier tous ses points forts
   - Lister toutes les contributions effectuées pour l’entreprise
   - Inventorier les raisons pour lesquelles la rémunération actuelle ne reflète pas le travail accompli
   - Lister les gains supplémentaires qu'on apporte à son employeur
   - Lister les erreurs que son travail permet d’éviter (et le cumul des coûts épargnés par les erreurs évitées)
   - Inventorier les coûts qu'on a fait économiser à notre employeur
   
   Mais ce n’est pas tout. Il faut aussi chercher, par exemple au sein d’associations professionnelles, les salaires moyens des gens de sa branche, de son âge, avec la même formation, etc. Il est important d'identifier particulièrement les gens mieux payés que soi, avec un profil similaire. Ce sera un puissant levier. Par contre éviter de se comparer à ses collègues durant l’entretien. C’est inutile et ça ne marche pas.
4. Avoir confiance en soi
   Il ne faut jamais venir en demandeur. Ou venir "quémander". L’état d’esprit « quémandeur » ruine toute confiance et on se retrouve comme un enfant qui demande de l’argent de poche à ses parents. Pas très valorisant !
   
   Au lieu de venir en quémandeur, il faut arriver en offreur. En reprenant les listes effectuées au point 3) et amener doucement son interlocuteur à la conclusion qu’il doit nous donner plus. C’est assez subtil et il existe aussi des techniques avancées de négociation pour y parvenir (voir plus bas sur cette page pour en savoir plus).
5. Savoir demander
   L’erreur classique du négociateur débutant, c’est de ne négocier que sur un seul paramètre, par exemple le salaire. Pour obtenir le maximum, il faut savoir négocier sur plusieurs variables et dimensions. Par exemple : le salaire, des titres de l’entreprises, de la couverture sociale, les congés, les aménagements de travail, etc. Les dimensions à prendre en compte figurent dans le guide « Réussir une négociation salariale ».
6. Bien anticiper les objections
   Bien entendu, dans la discussion, la personne qui décide de l'augmentation aura probablement des objections. C’est normal. Ca fait partie du jeu. C’est son rôle d’objecter. Et c’est le nôtre de lever les objections. Ces objections pourraient être :

   « Les objectifs personnels ne sont pas atteints »

   « Vous avez déjà eu une augmentation il y a 12 mois »

   « Personne, cette année, ne touchera d’augmentation »

   « C’est la crise pour tout le monde, et je ne peux pas accorder d’augmentation »

   etc…

   Il ne faut pas se laisser démonter par ces objections, mais s'y préparer! Inventorier toutes les objections possibles, et établir des réponses à l’avance.
7. Savoir convaincre
   Connaître les stratégies de persuasion aide dans une négociation. Il faut savoir être très persuasif. Ainsi, le supérieur se rendra compte de la valeur de la personne qu'il a en face de lui. 
8. Contrôler ses émotions
   Je sais ce que c’est : souvent, à force de ressasser cet entretien dans sa tête, ce sont les émotions qui prennent le dessus. Mais c’est vraiment important : il faut rester objectif. Mettre les émotions de côté lors de l’entretien. J’ai le souvenir d’un ami qui avait appris que sa collègue gagnait plus que lui. Lorsqu’il est allé demander son augmentation, il était tellement remonté qu’il a complètement loupé son entretien. Il a perdu beaucoup de crédit auprès de son employeur et n’a rien obtenu.

   Il faut utiliser cet entretien pour montrer sa valeur. Et faire en sorte que l'employeur prenne peur de perdre cette valeur.

9. Travailler la forme
   Ca parait logique et pourtant, voici quelques règles de base : être conciliant, mais ferme. Ne pas être vindicatif. Toujours favoriser l'échange.

   Rester positif mais déterminé. Tenter aussi d’être constructif. Par exemple lorsque le supérieur amène des objections, essayer de construire sur ces objections plutôt que de se braquer. Ici, les techniques de négociation sont clés et font la différence. Il faut savoir négocier.

Savoir négocier, c’est avoir un atout déterminant dans la vie. Pourquoi ?

Parce qu'on négocie à chaque instant. Tout le temps. Et pas seulement pour obtenir une augmentation salariale et être mieux payé. Si on y pense, un grand nombre de discussions fini par une forme ou une autre de négociation.

Il y a les négociations formelles. Par exemple lors d’un entretien d'embauche, d’une promotion, d’un contrat avec un client ou un fournisseur. La négociation est un atout déterminant dans notre vie professionnelle.

Mais pas uniquement.

On négocie aussi pour les décisions importantes de notre vie privée. Par exemple avec notre conjoint, pour déterminer s’il faut acheter une plus grande voiture ou refaire la cuisine. Mais aussi avec le concierge, la gérance, le propriétaire, avec les assurances et les impôts.

A vrai dire, presque tout contact humain aboutit à une forme de négociation. Et celui ou celle qui ne sait pas négocier est vite désavantagé.

Connaître les techniques avancées pour triompher dans toutes les négociations est un atout capital.

Alors comment font celles et ceux qui "arrachent" des accords improbables ? Quels sont les secrets des négociateurs rompus aux techniques les plus sophistiquées, qui obtiennent toujours plus que les autres ? Et comment faire pour être en position de force, même quand les éléments semblent défavorables ?

Ce SmartCube sur la négociation révèle les techniques, les astuces et les outils, pour transformer celui ou celle qui le suit, en pro de la négociation en 6 jours :

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• Un facteur important à connaître avant de négocier une augmentation (page 12) et les 9 autres facteurs à comprendre impérativement et qui influencent la négociation salariale (page 12 et 13)
• Comment valoir de l’or aux yeux d'une entreprise ou organisation (page 15)
• Comment obtenir un double avantage à la sortie de l’entretien de négociation salariale (page 16)
• Comment augmenter sa valeur sur le marché de l’emploi et se faire promouvoir au sein de son organisation (page 19)
• Comment effectuer sa demande subtilement et appeler un ‘oui’ à une proposition (page 27)
• Ce qu’il faut répondre lorsqu’on est interrogé sur ses attentes salariales pour un nouveau job (page 34) et comment définir un nouveau salaire (page 35)
• Comment rester solide comme du roc devant votre employeur (page 49) et 6 moyens pour booster votre confiance en vous lors de l’entretien (pages 49 et 50)
• Et beaucoup plus encore.